"Ты - позиция"

Главное правило общения должно войти в плоть и кровь каждого профессионала в области рекламы. С постижения этого правила начинается обучение любого профессионального продавца, красной строкой проходит это правило через всю литературу о рекламе: в общении всегда занимай "ты - позицию", а не "я - позицию"! "Другой альтернативы не существует!", "Невозможно пройти мимо "Х". Все это примеры чистой "я позиции". И неэффективность этой позиции очевидна. Несколько лет назад на многих железнодорожных вокзалах Германии можно было увидеть довольно современных и энергичных молодых людей, которые занимались распространением одного журнала. Однако без особого успеха. Причина же заключалась в том, что название журнала, во всяком случае, заголовок на обложке, никак не гармонировал с внешним видом самих молодых людей: "Борьба трудящихся". Сам журнал давно прекратил свое существование. Впрочем, не удивительно, ибо более неудачное обращение к потенциальному читателю, к "трудящемуся" трудно было придумать. И речь идет не о самом "предмете", не о сути, а о том, как эту суть пытались "продать". А ведь стоило только спросить самих издателей журнала и этих молодых людей: неужели они не заметили, что "трудящихся" В Германии больше нет? Есть уборщицы, снабженцы, машинистки, электросварщики, кладовщики, программисты и т.д. Все они хорошо одеты, прекрасно выглядят, очень многие приезжают на работу на собственных автомобилях. Они с оптимизмом смотрят в будущее и отдыхают на Майорке. И они не "борются". Конечно, это не означает, что они не умеют или не хотят отстаивать свои интересы. Но сейчас мы говорим о том, что "продать" этим "трудящимся" можно что-то только в том случае, когда их видят такими, каковы они на самом деле, а не такими, какими их хотят видеть. "Ты - позиция" - это не тактическая уловка, а неотъемлемая часть человеческого общения, поведения. Поэтому хорошие продавцы и хорошие рекламисты - не эгоцентрики. Им не надо постоянно помнить о "ты - позиции", это свойство их характера, которое проявляется и в общении с клиентами и с окружающими вообще.

Предыдущая статья      Следующая статья

Все статьи
 
Офис в г.Москве: Россия, г.Москва, ул. Филевская Большая, д.21, оф. 108; телефон: +7-963-667-13-86
Офис в г.Камышине: Россия, Волгоградская обл., г.Камышин, ул.Ленина 10; телефон: (84457) 909-50