Сбыт

Важная часть бизнес-плана — прогноз продаж вашей продукции. Это отправная точка для определения объема и типа производства, распределения ресурсов, а главное — прогноза финансовых показателей. Оценить возможный объем продаж продукции предприятия довольно сложно, поскольку эта величина зависит от многих

переменных (периода выпуска продукции, ее новизны, границы цен, затрат на рекламу и продвижение товара на рынок, коммерческого успеха и многих других факторов). Часть этих факторов контролируется предприятием, другая — нет. Среди неконтролируемых факторов — уровень инфляции, деловой активности, появление товаров-заменителей,

демографическая ситуация, уровень доходов населения. Сложнее всего определить возможный объем продаж новых товаров. Существуют различные методы прогнозирования объема продаж.

1. Интуиция. Оценка будущего объема продаж основывается на данных о сбыте (прошлые продажи), отзывах продавцов и потребителей и дополняется интуитивной реакцией "на общее положение дел". Этот подход связан с минимальными затратами, однако он довольно субъективен, не подходит для долгосрочных оценок и может быть использован в фирме, чей рынок стабилен или изменяется предсказуемыми темпами.

2. Обзор рынка. В этом случае используются разнообразные методы сбора и анализа статистических данных о рынке. Более точная техника сбора и анализа данных дает более точную информацию о рынке.

Разновидностью этой группы методов является опрос потребителей об их намерениях и готовности к совершению покупок.

3. Анализ динамики продаж (временные колебания).

Оценка объема продаж при таком подходе основывается на установлении зависимости между продажами и временем. По крайней мере три группы факторов определяют движение продаж во времени: сезонные, циклические и факторы, формирующие тенденции потребления. Наиболее яркий пример — производство пива. Наряду с сезонными колебаниями потребление пива имеет циклический характер, связанный с тем, что с ростом доходов люди переходят на потребление более дорогих спиртных напитков и возвращаются к пиву при снижении доходов. Кроме того, надо знать о тенденциях в потреблении пива, так как с течением времени и по мере появления новых напитков предпочтения потребителей меняются.

Большинство фирм использует именно этот метод при долгосрочном прогнозировании.

4. Эконометрические модели. Суть этого подхода заключается в попытке представить объем продаж как функцию от многих переменных.

Это наиболее сложный метод прогнозирования, однако даже он не позволяет учесть все неопределенности, присущие рынку. Поэтому окончательное слово остается за менеджером, который должен уметь принять правильное решение, используя прогнозную информацию.

Предыдущая статья      Следующая статья

Все статьи
 
Офис в г.Москве: Россия, г.Москва, ул. Филевская Большая, д.21, оф. 108; телефон: +7-963-667-13-86
Офис в г.Камышине: Россия, Волгоградская обл., г.Камышин, ул.Ленина 10; телефон: (84457) 909-50